Böhrandan çıxış yolları

28.12.16 13:30 1636

Bu gün bütün dünyada iqtisadi böhran müzakirə olunmaqdadır. Dünyadakı bu proseslər Azərbaycandan da yan keçmir. İqtisadi çətinliklərlə əlaqədar şirkətlər müflis elan olunur, bəziləri isə vəziyyətlərini qismən də olsa yaxşılaşdırmaq uğrunda mübarizə aparırlar. Özünüzə bir sual verin: "Böhran zamanı Siz necə reaksiya göstərirsiniz?”

a. Oturub ağlayırsınız;

b. Əldə qalan əmlakınızı xilas etməyə çalışırsınız;

c. Arxanıza söykənib pulunuzun buxarlamasını izləyirsiniz;

d. Yaranmış fürsətdən istifadə etməyə çalışırsınız.

Əgər yuxarıdakı suala "yaranmış fürsətdən istifadə etməyə çalışıram” şəkilində cavab verirsinizsə, deməli, çıxış yolunu tapmısınız. Çıxış yolu - fürsətləri müəyyənləşdirmək və onlar ortaya çıxanda necə davranılacağını bilməkdir.

Mövcud statistik rəqəmlərə diqqət yetirsək, ölkədə gedən iqtisadi böyümə və inkişaf tempinin durduğunu görərik. Bu isə o deməkdir ki, artıq istehlakçılar alış-verişə çox çəkingən yanaşacaqlar. Bütün satınalma qərarlarını böyük diqqətlə qəbul edib, əllərindən gəldikcə özlərini əlavə xərclərdən qorumağa çalışacaqlar.

1. İstehlakçının əhval-ruhiyyəsi ölkədəki bütün makro dəyişikliklərin ən vacib müəyyənləşdiricisidir. Həm siyasətin, həm də iqtisadiyyatın ən vacib müəyyənləşdirici faktoru istehlakçının gözləntisidir. Hazırda orta səviyyəli hər bir ailə öz büdcəsinə görə ehtiyac və "lyuks” bölgüsü aparır, "lyuks” olaraq müəyyənləşdirdiyi məhsul və xidmətlərdən imtina edir. Məsələn, zənnimcə, burada ən çox ziyanı turizm şirkətləri görəcək. Ölkə əhalisinin əksər hissəsi artıq tətillərdə xaricdə səyahət etmək ənənəsini tərk edir. Bu səbəblə bir çox turizm şirkətləri fəaliyyətlərini dayandırıb. Lakin bu vəziyyəti bir fürsətə çevirməkdə də mümkündür. Turizm şirkətlərinin düzgün "yol xəritəsi” xariciləri daxili turizmə cəlb etməkdir. Ən rahat və cəlbedici bazar isə ərəb bazarıdır. Bu işdə hotellərin də üzərinə çox böyük yük düşür. Şərt turisti ölkəyə gətirmək deyil, yaxşı xidmət göstərərək təkrarən ölkəmizə səfər etmələrini təmin etməkdir. Bu işlərdə şirkətlərə dövlət dəstəyi də çox önəmlidir.

2. Ölkə əhalisi mövcud büdcələri içində qalan xərclərindən də qənaət edirlər. İstehlakçılar hər bir məhsul qrupunda həm daha az miqdarda istehlak edirlər, həm də daha aşağı qiymətli məhsullara yönəlirlər. Nəticədə yeni balans yaranır. Bu isə tələbin həm daralması, həm də daha ucuz məhsullara yönəlməsi (down trade) deməkdir. Əvvəllər daha bahalı marka məhsulları istehlak edən insanlar, məcburən daha ucuz marka məhsul və xidmətlərə yönəlirlər. Bu dövrdə bəzi marka məhsullar özlərinə ilk dəfə yönələn müştəri kateqoriyaları ilə rastlaşacaqlar. Bu isə onlar üçün yeni müştəri kütləsini cəlb etməkdə böyük bir fürsətdir.

3. İqtisadi çətinliklər bəzi kateqoriya məhsullara tələbin azaldığı, bəzilərinə isə artdığı dövrdür. Məsələn, avtomobil sektoru bu dövrdə ciddi azalma göstərir. Bu, statistikada da açıq şəkildə görünür. Ölkəmizə idxal olunan avtomobil markaları üzrə say 2015-ci ilin göstəriciləri ilə nisbətdə 2016-cı ildə kəskin şəkildə azalıb. Təkcə Gürcüstandan ölkəmizə avtomobil idxalı son bir ildə 5 dəfə azalıb.

4. İqtisadi böhran dövründə istehlakçılar pul xərcləyən zaman özlərində bir günahkarlıq hissi keçirirlər. Pullarını lazımlı şeylərə xərcləmək isə insanlarda bu hissi zəiflədir. Bu səbəblə istər markaların, istərsə də pərakəndə satışla məşğul olan şəxslər və ya təşkilatların istehlakçılarına "yaxşı səbəblər” təqdim etmələri, iqtisadi böhran dövründə hər zamankından daha çox əhəmiyyət kəsb edir.

5. İqtisadi böhran dövründə menecerlər şirkətlərdə bir sıra xərcləri ixtisar edirlər. Bunların ən öndə gələnləri reklam və araşdırma xərcləridir. İdarə Heyətində olan şəxslər əsasən maliyyə yönümlü olurlar və ölkəmizdə bu qrup rəhbərlərin əksəriyyəti araşdırma və reklamın gücünə bir o qədər də inanmırlar. Halbuki, bu dövrdə istehlakçını anlamaq üçün araşdırma vacib şərtdir. Reklam etməyi kəsmək isə qətiyyən qənaət yolu deyil.

6. İstehlakçı ilə əlaqə inama söykənməlidir. Əgər hər hansı bir qida məhsulu satan şirkət 1 kq yerinə paketə 850 qram yerləşdirərək qiyməti azaldarsa, bu, qısa dövr üçün gəlirlidir, lakin uzun dönəm üçün əsla. Tək tərəfli edilən dəyişikliklər uzun dövrdə markanı daha etibarsız şəklə salır. İqtisadi böhran dövrü istehlakçının inam arayışını ən çox intensivləşdirdiyi dövrdür.

7. Bu dövrdə hər bir markanın bazar seqmentlərinə fərqli gözlə baxması lazımdır. İstənilən markanın bu günə qədər müraciət etmədiyi coğrafi ərazilər və müştəri qrupları mütləq vardır. Şirkətin bütün qeyd olunanları dəyərləndirməsi və yeni imkanlar olub-olmadığını araşdırması lazımdır. Bu günlər hələ çatılmamış müştəri seqmentlərinə çatılması üçün fürsət dövrüdür.

8. Cəmiyyətin əhvalının bədbin olması şirkət əməkdaşlarının əhvalının bədbin olması deməkdir. Hər bir təşkilatın rəhbərinin və ya İdarə Heyətinin ən çox həssaslıqla yanaşmasının ehtiyac duyulduğu tərəflərdən biri budur. İşdən çıxarmalar çox incə şəkildə və düzgünlüklə aparılmalıdır, əks təqdirdə şirkətin etibarı ciddi şəkildə zədələnə bilər. Bu dövrdə ən ağıllı atılmalı addımlardan biri ixtisarlar yerinə əmək haqqı çox yüksək olan şirkət əməkdaşlarının maaşlarının azaldılaraq tənzimlənməsidir. Böhran dövrü başa çatdıqda isə əmək haqqını əvvəlki səviyyəyə qaldırmaqdır. Bunun üçün isə şirkət rəhbərliyinin ədalətli davranması lazımdır.

9. İqtisadi böhran dövrü hər tipli innovasiyanı etmək üçün ən ağıllı dövrdür.

Hər bir dəyişiklik özündə bir çox fürsətləri birləşdirir. Unutmamalıyıq ki, bu böhran dövrünün bir sonu olacaq və iqtisadiyyat təkrar böyüməyə başlayacaq. Bu gün icra etməli olduqlarımızı icra edərək şirkətimizi böyümə dövrünə hazırlamağın yollarını axtarıb tapmalıyıq.

Camid Mövsümov

Biznesin inkişafı və CRM üzrə mütəxəssis